Toen het tijd werd voor ZeaKal om uit te breiden naar de Verenigde Staten, hadden traditionele markten niet zoveel zin. Het in Nieuw-Zeeland-gevestigde technologiebedrijf had een sojabonenvariëteit ontwikkeld die tot 15% meer olie opleverde en het eiwitgehalte met maximaal 3 procentpunten verhoogde zonder dat de opbrengst werd belemmerd of dat extra inputs nodig waren.
"We hadden iets gecreëerd waar elke eindgebruiker van die soja echt profijt van had", zegt Han Chen, medeoprichter en CEO van ZeaKal.
Oorspronkelijk wilde Chen verkopen aan een groter bedrijf, maar Chen ontdekte dat de grote zaadbedrijven niet waren opgezet om waarde-toegevoegde eigenschappen te gelde te maken, maar dat ze in plaats daarvan deelnamen aan een markt die werd gedreven door schaal en efficiëntie. "Dus wilden we een geïntegreerde toeleveringsketen creëren die echt alles bij elkaar zou kunnen brengen", zei hij.
Chen probeerde zijn product te decommoditiseren, waarbij hij zich concentreerde op waarde in het hele ecosysteem.
Wat is decommoditisering?
Het Nebraska Farm Bureau definieert decommoditisering als "producenten die via contracten, lokale markten en andere mogelijkheden werken om een product te produceren met een attribuut of kwaliteit om directer aan de vraag van de consument te voldoen." Kortom, het uitschakelen van de tussenpersoon tussen producent en consument.
De snelle toename van de productiviteit van gewassen, zoals maïs en sojabonen, heeft ertoe geleid dat traditionele grondstoffenmarkten vaak goedkope- productie nodig hebben om telers winst te laten maken. De groeiende trend richting decommoditisering biedt nieuwe mogelijkheden om gewassen met hoge-waarde te verbouwen voor hyperspecifieke markten.
"Het komt er eigenlijk op neer dat je je product onderscheidt van dat van iemand anders", zegt Stephen Nicholson, Rabobank's mondiale sectorstrateeg voor granen en oliezaden.
Mogelijkheden vinden om te decommoditiseren
Een hele reeks industrieën biedt contracten aan voor gespecialiseerde gewasproductie. Niet-GMO-gewassen, gespecialiseerde gewassen voor veevoeringrediënten (bijvoorbeeld sojabonen met een hoog-oliezuurgehalte) en gewassen met een laag-koolstofgehalte zijn slechts enkele voorbeelden.
Het kan echter enige tijd duren om die kansen te vinden. De toegevoegde waarde van gespecialiseerde gewassen vloeit vaak voort uit een laag aanbod, wat betekent dat degenen die al bij contracten betrokken zijn, terughoudend kunnen zijn om informatie te delen met degenen die aan de slag willen gaan.
"Als je veel mensen bij een product betrekt, heb je de neiging de prijs te verlagen", zei Nicholson. "Dus het vinden van die kansen kan moeilijk zijn."
Zoals bij elk contract moet vóór ondertekening zorgvuldig worden nagedacht over de vereisten. Zoek naar specificaties zoals managementverwachtingen, opslagvereisten en leveringspunten.
"Het belangrijkste is om te begrijpen wie je koper is", zei Nicholson. "Zorg ervoor dat de koper legitiem is, over de financiële middelen beschikt om u te betalen en toegewijd is aan het product."
De overstap maken
Hoewel alle contracten verschillend zijn, kunnen de meeste boeren die deelnemen aan gedecommoditiseerde programma's intensievere managementbehoeften verwachten.
"We hebben maïs en sojabonen bijna onfeilbaar gemaakt om te produceren," zei Nicholson. "Als je in een gedecommoditiseerde of speciale teelt stapt, zul je waarschijnlijk meer managementmiddelen moeten inzetten."
Contracten kunnen specifieke plant- of oogstdata vereisen, evenals controleperioden- om de gewasprestaties gedurende het groeiseizoen te evalueren. Contracten kunnen ook specificeren hoe pesticiden en andere inputs worden beheerd.
Matthew Chapman, die Pioneer-sojabonen met een hoog-oliezuurgehalte teelt in het oosten-centraal Indiana, zei dat hij succes heeft geboekt door verder van tevoren te plannen. "Onze fout in het eerste jaar is dat we pas in december besloten om de high-oliezuurbonen te proberen," zei hij. "We hadden in het najaar moeten beginnen, direct na de maïsoogst. Anderhalf seizoen vooruit plannen heeft een groot verschil gemaakt."
Voor een effectieve ongediertebestrijding kunnen aanvullende maatregelen nodig zijn, zoals het toepassen van herbiciden-in de herfst.
Uitdagingen, zoals het weer, kunnen de prestaties en kwaliteit van het gewas beïnvloeden. Zorg ervoor dat u de kwaliteitsspecificaties van het contract begrijpt en dat u een plan B heeft voor het geval er tekortkomingen zijn, zei Nicholson.
Collega's en de lokale extensie hebben mogelijk de ervaring om te helpen bij de wisseling in het management. Robuuste programma's hebben vaak agronomen in dienst om te helpen met planning en onverwachte uitdagingen.
"Wees niet bang om om hulp te vragen, vooral in de eerste paar seizoenen dat u bezig bent met een geheel-nieuwe oogst voor uw boerderij," zei Nicholson.
Het voordeel
Gedecommoditiseerde programma's bieden nieuwe manieren om de winst te vergroten door premies aan te bieden voor gewassen met een hoge-waarde en een laag aanbod.
"Ik denk dat veel telers het gevoel hebben dat er maar twee instrumenten zijn om winstgevender te worden", zegt Chen van ZeaKal. ‘Ze hebben óf meer land nodig om hun activiteiten uit te breiden, óf ze moeten een riskanter spel van financiële macht spelen door op de markt te spelen.’
Chen zei dat geen van beide opties het huidige probleem aanpakt, omdat meer graan op de grondstoffenmarkt uiteindelijk de prijzen verder drukt. In plaats daarvan zegt Chen dat zijn bedrijf werkt aan het opbouwen van een geïntegreerde toeleveringsketen, die ondersteuning biedt gedurende de groeiseizoenen, evenals stabielere eindwinsten.
"We willen een eindmarkt met voorspelbaarheid die niet direct verbonden is met de grondstoffenmarkten", zei hij. "Het zal enigszins afgedekt zijn, en zij [boeren] kunnen daardoor deelnemen aan een soort gediversifieerde inkomstenstroom."
ZeaKal werkt samen met bedrijven als Perdue Agribusiness, Nutrien Ag Solutions en Gro Alliance om lokale graanmarkten met-waarde te creëren. Het programma begint in de regio Delmarva en omvat delen van Delaware, Maryland en Virginia. Deelnemers kopen zaad rechtstreeks bij ZeaKal, leveren geoogste sojabonen aan een plaatselijke Perdue-lift en ontvangen premies die zijn gekoppeld aan een verbeterde oliesamenstelling.
Premies variëren per gewas en van jaar tot jaar. Sojateler Chapman zei dat hij de premies voor sojabonen met een hoog{1}}oliezuurgehalte zag dalen van $2,20 in 2023 naar $1,75 in 2025, hoewel hij eraan toevoegde dat hij hoopt dat de winst zal stabiliseren naarmate het programma zich verder ontwikkelt.
"Naarmate de markt volwassener wordt, vinden we voortdurend nieuwe toepassingen voor de bonen met een hoog-oliezuurgehalte en externe voordelen die we oorspronkelijk niet hadden bedoeld," zei Chapman.
